Como Explorar o Mercado Exterior ou Como Internacionalizar a Sua Empresa

Como Explorar o Mercado Exterior ou Como
Internacionalizar a Sua Empresa

Há muito se fala no setor exportador sobre a necessidade e a empresa brasileira ir para o exterior disputar mercados, saindo de sua posição tradicional de comprada para aquela mais dinâmica e profícua, de vendedora, conhecendo e interagindo com seus canais de distribuição.

Enfim, ser um ator predominante nos mercados externos em que tenha interesse em atuar.
Pouco ou quase nada é feito nesse sentido, exceto por pouquíssimas empresas, essencialmente de grande porte.

Ao final, essas empresas quase sempre cedem às condições ditadas pelo comprador. Na realidade, vendem e entregam no Brasil suas mercadorias ao comprador estrangeiro e não participam das vantagens embutidas nas diversas etapas que cobrem todo o processo, que começa na saída da fábrica, e segue com o frete, trânsito, desembarque e entrega no destino final.

Sem a devida estrutura, não negociam os fretes (e seguros) a preços internacionais, não criam, nem participam de estruturas financeiras favoráveis. E também deixam a critério de terceiros toda a logística, incluindo armazenagem e entrega nos destinos, onde estão seus clientes finais. Relegam-se, pois, à posição incômoda de fabricantes sob encomenda, sem qualquer ingerência real na comercialização de seus produtos. Limitam-se apenas aos primeiros passos de um processo maior, mais rico e contínuo.

Sistemática Internacional

O desconhecimento e a falta de familiaridade com a sistemática internacional são as causas desse afastamento. Não adianta, porém, artigos, conferências, chamamentos e outras formas de motivação comercial se não houver, por parte dos empresários do setor, conhecimento da matéria, com ampla transparência das dificuldades a serem transpostas e dos benefícios que usufruirão, no fim da estrada.

Somente conhecendo os passos a serem dados e avaliando bem os limites do desconhecido é que os empresários poderão atingir o estágio final da decisão gerencial e do comprometimento que os estimulará a atingir mercados tão promissores, além das vantagens advindas com a vivência do mercado externo.

Diferentemente do que muitos falam, atrevo-me a dizer que, se percorrido consistentemente esse caminho, resultados positivos poderão ser percebidos rapidamente. O planejamento é a alma deste negócio e o primeiro passo é uma boa avaliação, por meio de estudo específico (cuidado para não perder tempo e recursos com pesquisas muito acadêmicas), em que fique estabelecido se os produtos a serem exportados encontrarão mercado e se são competitivos em preço e qualidade.

·         Se não o forem, o que pode ser feito para nivelá-los, em termos de custos e qualidade?

·         Como será feita a distribuição?

·         Há necessidade de manter mercadoria armazenada?

Devem-se analisar as formas mais baratas de atingir um patamar que permita competir em igualdade com seus competidores. Nesse estágio, vale um conselho: esquecer os grandes nomes, as grandes cadeias que potencialmente podem ser compradoras e focar-se para seu nicho e sua capacidade de produção.

Em mercados mais ricos, muitas vezes, os objetivos estratégicos da empresa exportadora são atingidos, vendendo-se para “anéis” de empresas menores, em regiões pouco badaladas, mas que detêm capacidade de compra igual, compatível com os objetivos do exportador, sem as pressões e desigualdades que acompanham as negociações com os grandes. Potencialmente, importadores menores, porém de confiança, que aceitam uma saudável relação de dependência mútua, muito pouco provável com os grandes compradores.

E a Logística?

Deve-se negociá-la a partir do Brasil, com representantes e agentes, delegando-se totalmente o resultado do serviço, menos suas consequências (que continuam de responsabilidade do exportador), a profissionais que também servem a outros, sem supervisão direta do exportador, uma vez embarcada a mercadoria?

Deve-se avaliar a negociação de frete e transporte no exterior, onde muitas vezes as condições são mais favoráveis. A armazenagem e a distribuição rápida dos produtos podem ser os fatores decisivos num clima de alta competição.

E os Financiamentos? Como Financiar a Operação?

Convém avaliar hipóteses de financiamentos com recursos oriundos de fora do Brasil, onde prevalecem juros mais baixos; utilizar a mercadoria já embarcada (ou armazenada no Brasil e/ou no exterior) como garantia das operações; a obtenção de financiamentos, contra a garantia de drafts aceitos, tendo por risco o comprador estrangeiro.

Examinar outros mecanismos de engenharia financeira existentes na arena internacional, mas de acesso difícil ou quase impossível às empresas nacionais, e lutar pela abertura de relacionamentos bancários e financeiros no exterior, que impliquem o suprimento regular de recursos a custos mais baixos que os colocados irregularmente à disposição no mercado interno.

Esta matéria é longa e exigiria inúmeras informações a respeito. Dada sua relevância, entretanto, coloco-me à disposição dos interessados para outras indagações sobre o tema, por e-mail: antonio@importacaoexportacaoestudoemcasa.com

Espero que você tenha considerado este boletim informativo como uma experiência de aprendizado interessante. Obrigado

Antonio Severini

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